Shiko fotografinë 1914850Sot është një ditë e veçantë dhe do doja ta përdorja pikërisht për të ndarë me ju mendimin tim, duke u ndalur në një nga temat më të rëndësishme, “Shitjet”. Të shesësh nuk është vetëm të presësh që një klient të vijë në derën e biznesit tënd dhe të kërkojë të blejë një produkt tëndin. Është ndryshe nga kjo. Të shesësh është art më vete. Të shesësh është të ngjallësh dëshirën tek klienti, të krijosh bindje në mendjen e tyre, ti dhurosh siguri, por edhe te arrish suksesin në vetvete. Po, po, fiks keshtu është. Më lejoni tju pyes : A mos valle produktet apo çdo gje qe ju keni blere, i keni marrë nga imponimi apo dëshira juaj e pavarur? Sigurisht qe nga dëshira, sepse keshtu funksionon, njerëzit ecin pas dëshirave. Po cfare bën një shitës i sukseshëm? Fillon dhe i ngjall ato tek klientët e tij. Pikërisht ja përse këtë shkrim e kam quajtur “Të Shesim me plan dhe jo me fat”.
Ekzistojnë 4 hapa ku ne mund te bazohemi për një shitje të suksesshme.
Po cilët janë këto 4 hapa?
1.) AK
2.) IMK
3.) ZK
4.) PK
AK- Analizimi i Kërkesës
Analizimi i kërkesës është procesi i mbledhjes së informacionit nga klienti dhe përpunimi i tij për të ofruar një zgjidhje. Mënyrat për të mbledhur këtë informacion janë të shumta, por une do ju sugjeroja që të mendojmë si klient dhe jo si shitës. Kështu do të keni mundësine të “miqësoheni” me të si dhe të fitoni qasje në besimin e tij dhe kur e arrijmë kërë ne kemi çelësin e derës së mendimeve dhe dëshirave të tij. Pasi ti kemi marrë këto ne mund ti ofrojme klientit një zgjidhje të mirë.
Të mos harrojmë se drejtues të kosumatorit jane Nevojat dhe Dëshirat.
Të gjithë klientët, pa përjashtim, ecin në rrugën e ketyre dy elementëve bazë të jetës së përditshme, dhe anasjelltas një shitës i suksesshëm i permbahet këtyre dy objektivave. Unë jam shumë i sigurt se nëse ne e dëgjojme një klient mbi nevojat edhe deshirat tij, do të kemi më shumë avantazh të krijojmë një analizë kerkese të klientit dhe nëqoftëse ne më pas do të vazhdojme ti japim atij një arsye për ta blerë dhe një justifikim për ta blerë me shumë gjasa ai do e blejë atë produkt. Pra njerëzit nuk mund të perballojnë blerjen e një produkti që nuk e deshirojnë. Ky eshte çelësi : Nese njerëzit blejne atë që duan në momentin kur e dëshirojnë më shumë, atëhere ata do i shpenzojnë paratë e tyre me dëshirën më të madhe.
Por si mund t’i dallojmë dëshirat nga nevojat?
Për të kuptuar diferencën mes dëshirave dhe nevojave mendoj se duhet të hetoni pak rreth klientit. Mënyrën e hetimit jua sygjeroj sipas tipit tuaj, nuk rekomandoj të bëheni kopja e dikujt tjetër pasi ju jeni të veçantë në mënyrën tuaj dhe më besoni kur them se nuk ka një të dytë si ju. Tregohuni të sjellshëm dhe transmetoni vëmendje rreth tij. Buzëqeshni dhe kur flisni shikojeni në bebe të syrit. Bëni pyetje, për të mbledhur informacion dhe jo fakte. Tregojini atyre rreth vetes, tregoni diçka nga problematika e jetës tuaj dhe ai do japë nga e tija. Keshtu do kesh mundsine që ta kuptosh dhe të ndash nevojën nga dëshira edhe pse njerëzit shpesh i maskojnë të dyja dhe nëqoftese nuk arrini ti kuptoni ju do te keni shitje, por ato do të jenë të dështuara. Dhe me shumë mundësi mund ta humbisni atë klient.
IMK – Informacioni Mbi Kërkesën
1.Nëse do të kesh informacion me bollëk mbi kërkesën e klientëve do të kesh edhe shitje me bollëk.
2.Informacioni është çelësi i suksesit për çdo shitës, mos e harroni këtë!
Ne shpesh herë i humbim klientët tanë sepse ne mëndjen tonë kemi fokusin qe ne duhet ta shesim këtë me patjetër dhe harrojme të mendojmë si një klient, [ bëhemi të pa arsyetueshëm ] nuk shohim problematikat dhe mendimet e tij. Dhe mbi te gjitha ç’është më e rëndësishmja harrojmë të mbledhim informacionin mi kërkesën e tij. Duhet ta kalojmë këtë fazë, duhet të ndezim dritën brenda vetes tonë per ta trasmetuar tek të tjerët. Ne duhet të tregojmë interesim për ta, t’i pyesim duke u treguar kështu të afërt me ta, të përdorim pyetje të drejtpërdrejta dhe të hapura, të bëjmë krahasime mes produktit tonë me atë të një kompanie tjetër. Një shembull nga unë : “Vjen një klient dhe pyet për një produkt , pasi ta kem dëgjuar dhe mbledhur informacionin e duhur , filloj trasmetimin e ndezjes te “Llambës ” time tek ai duke ju drejtuar me një pyetje të hapur : A nuk do doje të mos kishe nevojë të shpërdoroje shumë lekë dhe të merrje dicka me leverdi per veten dhe familjen tende. Pergjigjja për këtë do ishte 97% pohuese.
Të gjithëve u intereson vetja dhe fitimet. Pastaj vazhdoj, më lejoni t’ju tregoj më shumë, duke vazhduar kështu me shpjegimin dhe krahasimin në të njejtën kohë. Në fund e mbyll me një shitje të sukseshme të shoqëruar me mirësjellje dhe buzëqeshje. Kështu ai mbetet në pozita “shoku” me mua. ”Në mbledhjen e informacionit mbi kërkesën është shumë e rëndësishme gjuha [ Komunimi jone] ,ne jemi ajo çka mendojmë dhe flasim dhe kur ne kemi një gjuhë arrogante nuk arrijmë të përmbushim dëshirat dhe nevojat e tyre [klientëve] atëherë shitja nuk realizohet dhe as klienti nuk do të ketë dëshirë t’ju dëgjojë.
ZK-Zgjidhja e Kërkesës
Pasi të kemi mbledhur informacionin e duhur rreth dëshirave dhe nevojave të klientit duhet të kujtojmë brenda vetes tonë: Ne as nuk i shpikim dhe as nuk i krijojmë kërkesat, dhe kjo nuk ka lidhje me shitjet, ne thjesht kemi zbuluar një nevojë apo deshirë qe ekziston tek klienti dhe në këtë moment duhet t’i japim një zgjidhje. Me pak fjalë; t’i ofrojmë një shërbim konkret duke i dhënë një zgjidhje mbi atë çka produkti bën për të. Le të mos harrojmë, një nga shitësit më të suksesshëm të këtij planeti, ZiG Ziglar, i cili në një fjalim rreth shitjeve të suksesshme ka thënë : “ Asnjë prej nesh nuk ble produkte. Ne të gjithë blejmë produktet e produktit të cilat quhen të mira ose zgjidhje e kërkesës. Shkurrtimisht, ne nuk blejmë produktin, ne blejmë atë që produkti ofron për ne. [Shërbimin]” Këto fjale më kanë mbetur në mendje nga ai fjalim kaq madhështor.
Unë mendoj se një shitje e suksesshme është pikërisht ajo shitje që arrin të bëjë lidhjen mes klientit sipas deshirës, nevojës apo kërkesës së tij me produktin tonë. Kjo është shumë më e efektshme për një shitje të suksesshme. Ne nuk duhet të priremi të humbim kohën tonë apo të klientit duke i treguar se çfarë produkti është. Tregojini se çfarë, produkti mund të bëjë per ta dhe përse duhet ta blejnë. Justifikimi i dhënë me Arsye krijon në mendjen e tyre bindje, bindja lind dëshirën, ndërsa dëshira i tregon nevojës zgjidhjen e kërkesës. Tani ju sapo shitët një produkt duke fituar një klient. Ky është Sukses.
PK- Përmbushja e Kërkesës
“Zgjidhja e Kërkesës” është “Përmbushja e Kërkesës”.
/BM
